State of Sales 2021: Aggiornarsi per Cogliere Trends e Opportunità

Sono molteplici le nuove domande che in questo periodo di pandemia s’impongono nei diversi settori dei circuiti aziendali. Ad esempio:

• Quale impatto ha avuto il Covid-19 sul mondo delle vendite?
• Come hanno reagito i venditori?
• Come sono cambiati i processi?
• Che spinta innovativa ha offerto la tecnologia?
• Cambierà definitivamente il ruolo del venditore?

Le risposte a queste domande, in parte, si trovano nei report realizzati a livello globale con lo scopo di mappare lo stato delle vendite. Multinazionali del calibro di Salesforce, LinkedIn o HubSpot hanno fornito dati utili ad un’analisi approfondita con il fine di sviluppare una visione completa sugli argomenti in questione.

L’indagine partita nel 2020 considera un campione di 5951 venditori di varie aziende, quelle dalle medie dimensione sono il 56%, che operano nel mercato B2B.

La pandemia però non è stato l’evento che ha portato innovazioni nel settore delle vendite. Infatti, da sempre le strategie si sono evolute e di solito in risposta ai bisogni dei clienti.

In questo specifico frame le indagine condotte da Salesforce hanno raccolto i seguenti dati:

• Il 75% dei Sales Rep. dichiara di avere nuove responsabilità;
• Il 64% dei Sales Rep. si aspetta modifiche permanenti al ruolo.

La convinzione che questo ruolo, con l’avvento della tecnologia, sia prossimo a modifiche strutturali è ampiamente diffusa e la pandemia in questo senso ha solamente svolto la funzione di catalizzatore.

Infatti, l’81% dei Sales Ops. ha dichiarato che il ruolo della tecnologia nella vendite non è solo cambiato ma è anche molto più centrale.

Il primo strumento da menzionare, di cui oggi tutti abbiamo contezza, è sicuramente lo smart-working. Questa modalità di approccio al lavoro, che oggi appare essere molto in voga e che si appresta a diventare indispensabile anche nel futuro prossimo, fa leva su benefici aziendali come: abbattimento dei costi, incremento della produttività e stretta collaborazione tra i team aziendali.

Quali sono le skills più importanti per il futuro all’interno del settore delle vendite? Quelle statistico-matematico e che in particolare riguardano la raccolta e l’analisi dei dati.

Tramite la continua elaborazione del flusso dati in entrata, una grande percentuale di aziende operanti nel settore B2B vede come all’interno di un singolo acquisto siano coinvolti tra gli 11 e 20 stakeholder.

Tuttavia, oltre la metà degli acquirenti B2B si sente sopraffatta dalla quantità di informazioni che ogni giorno li bombarda nella scelta di un prodotto e ciò li porta a spendere in media in ricerca il 15% del tempo totale del loro intero ciclo d’acquisto.

La soluzione? Eccola.

Il 44% dei millenial preferisce acquistare senza venditore: il motto è digital first. In questo senso il compito dei Sales Rep. è quello di ridurre l’incertezza dei clienti, sviluppando skills molto più vicine a quelle di un consulente.

Infatti, secondo gli analisti entro il 2025 il 60% delle organizzazione cambierà il suo modello di vendita passando da un processo esperienziale ad uno data-driven in cui le I.A. giocheranno un ruolo fondamentale.

Le piattaforme CRM stanno stravolgendo e migliorando i processi aziendali. L’uso di questi sistemi riduce i fogli di lavoro di circa il 20% e consente un miglior collegamento tra i reparti.

Tuttavia, la strada percorrere è ancora molto lunga dato che il 37% degli intervistati dichiara di non utilizzare strumenti utili ad automatizzare il processo di qualificazione dei leads raccolti.

Il rapporto del 2021 redatto da LinkedIn Global si basa su un sondaggio condotto su 7500 persone, così suddivise:

• 3800 buyers;
• 3800 sellers.

Il campione analizzato ha un’età superiore ai 21 anni e al suo interno figurano impiegati di aziende di diverse dimensioni e settori.

Lavorare da remoto ha consentito di sviluppare una confidenza maggiore con i dispositivi teologici e, soprattutto, una maggior fiducia nei confronti di internet.

Infatti, come si poteva immaginare, le vendite online durante la pandemia sono aumentate a dismisura e ciò ha sviluppato un sentiment positivo nei confronti degli utenti dando vita ad un positive trend. Di conseguenza, il 55% degli acquirenti afferma che lavorare da remoto ha reso il processo d’acquisto più semplice.

Dunque, il virtual selling è diventato lo strumento di vendita più utilizzato.

A sostegno di ciò il numero di annunci di lavoro per posizioni di Sales Rep. su LinkedIn è salito alle stelle nel 2020 e, a livello globale, le vendite a distanza sono aumentate di più di tre volte dall’inizio della pandemia.

Il settore ha imparato che per chiudere grandi affari non è necessario suggellare il patto con una stretta di mano.

Il 36% dei venditori che ha risposto al sondaggio dichiara di aver chiuso accordi con importi di fatturazione pari o superiori a 500.000 dollari senza mai aver incontrato l’acquirente.

Le organizzazioni di vendita dei Paesi Bassi stanno rispondendo alle nuove esigenze costruendo nuove skills nei loro tema e cambiando, di conseguenze, le modalità con cui scelgono le nuove risorse nei team di lavoro.

I buyers si trovano totalmente d’accordo sul fatto che la fiducia in un venditore sia la feature principale nella scelta di un brand piuttosto che del suo diretto competitor. Di contrasto emerge un dato allarmante: solo il 37% dei buyer è disposto a concedere fiducia ad un seller.

Prima della pandemia il processo di acquisizione della tanto agognata fiducia era il solito:

• Scambiare due chiacchiere ad una fiera;
• Incontro individuale faccia a faccia;
• Conclusione dell’accordo ad una cena.

Adesso, anche se la situazione sembra consentire nuovamente simili dinamiche, l’uso della tecnologia è un percorso chiave per ottenere la comprensione del potenziale cliente. Infatti, il 58% dei sales-professionale si aspetta investimenti consistenti in tecnologia nel 2022.

Quali sono? Come già detto poche righe più sopra l’adozione di un CRM è la via più rapida per migliorare il rapporto intra ed extra aziendale per l’intero comparto vendite.

In conclusione, lo state of sales analizzato fornisce una fotografia post-pandemica completamente differente rispetto a quella pre-pandemia.

Inevitabilmente si è trasformato il modo di lavorare delle sales-people che hanno trovato nella tecnologia un valido supporto al loro lavoro. I venditori hanno trovato nel modello ibrido un giusto equilibrio e, all’interno di questo, risulta chiaro il diktat: il cliente al primo posto.

Infine terreno comune per tutti i sales-professionals è il largo uso del CRM e dell’analisi dei dati nel lavoro, ciò è già e diventerà sempre più importante per costruire modelli di lead generation e automation process efficaci.